上市即交付，怎么那么难？

上市即交付，似乎成为了现在新车发布会上必然出现的宣传语。

最早喊出这句话并践行的是理想汽车。L9、L8、L7三款车型从上市到开启交付的时间分别为70天、35天和32天，展车/试驾车到店的平均用时天数为19天、23.5天和1天。

似乎是看到了上市即交付模式给新车带来的增量，随后“上市即交付”这句话就开始频繁出现在各家主机厂的新车发布会上。

自从这条营销slogan在汽车圈被不断沿用至今，已经有近两年时间。

但上市即交付，却越来越像一条单纯的营销用语了：即便是强势品牌的热门车型，也不见得家家都能做到上市即交付、交付即上量。

做上市即交付为什么这么难？未来“上市即交付”的模式又能否会成为新能源时代默认的新品上市交付节奏？

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上市即交付模式，退步了

上市即交付这一概念自从被初次喊出来，并为大众所熟知之后，已经进一步演化。

比如，2023年蔚来ES6以及ET5T两款车型上市时，就完全实现了字面意义上的“上市即交付”，在产品上市发布会当晚就已经完成了首批产品的交付工作。展车、试驾车更是早早到店，上市发布会当天结束后用户即可开启试驾。

再比如，奇瑞iCAR03甚至在开启预售后就已经先交付了2000辆给用户使用，购车价待正式上市时再根据价格变动多退少补。

不难看出，不仅如开头所说，理想在不断刷新自己产品上市即交付的最短用时纪录，这一概念还已经被其他品牌继续进行了内卷升级。

但这样极致的上市交付模式并没有被保持下去。

自2月底开始，新款极氪001、新款蔚来全系车型以及新款理想L系列都陆续完成了上市，但三家都并没有很好地保持住上市即交付的状态。

在我们走访的部分门店中，极氪旗舰店的试驾车在上市当晚准备就绪，其余门店的试驾车都是在上市9-10天后陆续进入门店的。

上市初期，新款极氪001的试驾车准备并不充分

位于北京二环以内的门店仅有老款极氪001的试驾车，店员表示这是由于试驾车办理的为外地牌照，“无法进入二环内，若要试驾则需要驱车半小时去其他门店试驾。”

一向以“上市即交付、交付即上量”自居的理想汽车此次也倒在了牌照问题上。自3月1日新款L系列车型正式上市后，有的门店一直到3月12日才能提供试驾服务，中间相隔11天。

相比之下，蔚来则更为“寒酸”。在我们走访的三家北京门店内，展车与试驾车无一例外都是老款2023款车型。被问及为何没有试驾车，店员则以“新老款差别仅为智能座舱芯片，不影响试驾体验”为由解释。

可以看出，几家门店都在不同程度上存在展车及试驾车不到位的情况。

而在交付方面，理想延续了他们去年的交付模式，即根据订单数据，对热门款车型进行冗余生产，这也让交付中心拥有不少现车资源。

理想门店销售表示，如果选择的配置有现车，则最快次日就能提车，“没有现车则需要一周时间提车。”

蔚来方面，新款ES8、EC7、ES6、EC6、ET5T在2月22日发布后，已经于本月开启交付，门店销售表示在有现车的情况下，提车周期最快为一周。

极氪新款001的交付模式则依旧采用订单制生产，极氪销售透露上市初的交付周期为1-2周，但“目前订单太多，工厂产能跟不上了。现在下定需要等4-8周时间。”

值得一提的是，极氪汽车官方宣布，截至3月17日，新款极氪001的大定订单累积数量来到了20000台。

新款极氪001大定突破2万台

大定数字可喜可贺，但20000笔订单就让极氪的交付周期延长了4倍，也可以看出极氪工厂或者没有准备这么大产能，或者产能爬坡还有待提升。

当然，理想、蔚来、极氪，已经是上市和交付衔接较好的品牌了，更多的品牌需要等待更久。

从根本看，工厂端的产能爬坡效率也不是导致大部分车企如今无法做到“上市即交付，交付即上量”的唯一原因。

02

上市交付为何这么难？

众所周知，一辆汽车由成千上万个零部件组成，每个零部件又会牵扯出一条供应链，而一款车从早期的产品定义、产品设计、技术研发，到生产制造，销售交付等环节也如同这一条条零部件供应链一样错综复杂，牵一发而动全身。

所以，虽然从结果来看，如今各家都或多或少存在展车、试驾车不到位，交付拖沓的问题，但造成这一现象的原因却不尽相同。

首先是对于整个产品开发周期的不尊重。一般而言，一款新车的完整开发流程为24-36个月，新势力们初期由于包袱少，可以将研发周期缩短到20个月左右。

但不论怎么缩短研发周期，完整研发流程都少不了战略准备、项目预研、设计开发、设计验证、投产、量产六大环节。

这也意味着，如果要在20-24个月的基础上继续缩短研发周期，某些环节就必须做出一定程度上的牺牲。

汽车生产研发流程示意图

有着丰富汽车制造经验的刘峰透露，大多数情况下被牺牲的环节都是产品质量验证的环节，即开启内部试驾评审之前的环节。

他表示不少车型在立项时，领导下达死命令缩短研发周期是时常发生的，“但由于设计验证周期缩短，首批试驾的产品都有各种各样的瑕疵，领导又无法接受产品质量不过关，所以就需要回炉重造。”

但此时，市场营销部门却已经按照缩短的周期时间安排好产品预热、上市发布的节奏。

此时车企要么安排产品延期上市，要么如期上市。大部分车企都会选择后者作为解决办法，而由于此时新车还处于设计验证阶段，没有做好量产准备，于是便会出现展车/试驾车不到位、交付节奏拖沓的情况。

这就是我们常说的“产销不协同”。

另一大原因则是单纯工厂制造端的。一般在车型正式上市前半年，市场部门就需要提前把上市需要把包括但不限于展车、试驾车在内的储备车辆数量给到生产部门。

但由于工厂产线工人能力不足、培训不到位，即便提前半年之久就拿到了需求，也有可能无法按时按量完成工作。

更为频发的原因则与零部件供应商有关。

比如蔚来ET7、ET5就曾分别因压铸件和副车架供应不足，而出现提车时间超过4个月的情况，这种情况也曾让蔚来ET5流失了大量订单。

另一种供应不足的情况则可以被称之为“幸福的烦恼”。

以问界新M7为例，在上市后一个月内狂揽6万笔大定订单，但自己的电机供应商却由于体量太小，无法在短时间内提升产能，从而导致问界M7的交付周期过长。

当然，问界M7以及蔚来ET5、ET5T的交付问题也不能全都归咎于供应商。有时，市场部门对产品销售态势的错误估计，也会从根本上误导产品早期的备货备产方向。

比如，蔚来最早并不认为身为旅行车的ET5T能够在国内市场热销，问界也没有想到会有如此多的用户下定顶配版本的问界M7，这也导致了订货和排产出现失误：前者产能爬坡过慢，后者试驾车与交付量产车严重供不应求。

03

是意愿问题，也是能力问题

生产制造、产销节奏、零部件供应采购、销售计划......要想实现上市即交付、交付即上量，看起来难如登天，上述任何一个环节除了差错，就会产生蝴蝶效应，最终导致展车、试驾车、交付量产车跟不上节奏。

但在刘峰看来，上市即交付，交付即上量并非天方夜谭。此前理想做到过，蔚来做到过，接下来小米汽车也打出了这一口号，这都说明“这种模式考验的不是主机厂的能力，而是意愿。”

产品研发流程既然可以被压缩，就也可以被伸长，“如果以三年为一个周期专心做好一款车型的定义、研发、验证、量产，没有一个主机厂做不到上市即交付。”

归根结底，新势力们在成长初期，可以将全部精力放在一款或仅有的几款车型身上，全力保证现有车型的生产、销售、交付节奏。

可一旦盘子做大，就很容易顾此失彼，组织效率强如理想，此次L系列的店内车型储备量和储备速度，与理想L7上市时相比也有了一点退步。

当然，这并不是说未来不会有车企再做到真正意义上的上市即交付。

相反，日后会有源源不断的车企，源源不断的新车型宣传自己“上市即交付”的模式，只不过这样的模式只会出现在主机厂的重点车型上。

毕竟，如果能让用户在车型上市当天，甚至之前就能动静态多方面体验新车的话，便能最大化利用新车上市带来的流量热度。

这样一来，不仅能够促进新车的订单转化率，还能通过极短的交付周期，让用户提车之后自由在网络上提供真实的产品体验，让新车曝光度二次发酵。

而对于非重点车型，比如年度改款、过于小众市场的产品等，则可以不用花费太多精力和资源去保证交付和营销节奏同步。

另外值得一提的是，上市即交付不仅是车企产销节奏的体现，也是一种营销话术，这也给主机厂带来了灵活多变的可能性。

奇瑞iCAR 03预售时就同步开启了交付环节

比如，就算车型投产计划因各种原因延期，也可以改变营销节奏，让车型上市交付时间完全跟着投产节奏走，亦或是干脆先交付、再上市（五菱就经常这么做，奇瑞iCAR 03的交付节奏也是如此）。

最后，还要看到汽车越来越像智能硬件，迭代进化速度也非常快。最新发布的车型，如果不能很快交付到消费者手里，过几个月，车型的最新功能和性能，就有可能落后，即便可以交付，也已经失去了消费者。所以，上市即交付也更符合汽车演进的方向。

总而言之，能否做到上市即交付、交付即上量，更大程度上取决于车企自己的意愿。但对于消费者而言，谁不想在新车上市后第一时间能体验到产品，在付下定金锁单后能第一时间提到爱车呢？

（文中刘峰为化名）